倍特厨柜为客户设计合理厨房空间

　　2007年岁末，伴随着主流报媒连续十余个整版广告的推广，皇家壹号声势浩大地从成都空降重庆。今年3月，其1.6万平方米的重庆总店将正式亮相，皇家壹号总裁袁玉苹表示，这将是皇家壹号在中国最大的直营店；

　　2008年刚开年，成都知名厨柜企业倍特厨柜在歇台子开出直营店，并计划在年内再开4~5个直营店以及数个社区店；

　　已来渝一年多的成都HOMY幻想家和川豪装饰，最近也加紧了对重庆市场的深度考察及战略调整。其它蛰伏在重庆的成都知名企业如升达地板、掌上明珠家具、全友家私、百V厨柜、新象地板等，也在纷纷制定2008年重庆发展战略……

　　种种迹象表明，2008年，成都家居企业将加大在重庆家居市场上攻城略地的步伐。依托“全国第二大家具生产基地”的城市制造实力，凭借比重庆更为成熟的市场运作经验，成都家居商家将给重庆市场带来哪些新鲜空气？

　　上周末，本刊记者前往成都做了一次探访。

　　强势推广　成都商家搅动重庆市场

　　从店面装修到一期2000平方米卖场试营业，皇家壹号只花了20多天。而在试营业至今不到两个月的时间里，皇家壹号通过连续十多个整版的广告轰炸，已经在重庆消费者心中有了相当的知名度，其单日销售额甚至达到百万元以上。

　　皇家壹号的总裁袁玉苹更是把自己的晚装照做到整版广告上。袁玉苹说：做人要低调，但是生意就是要高调，皇家壹号不仅是卖家具，更是在推广一种生活方式，传递欧美家居文化。

　　深挖需求　成都商家带动服务升级

　　倍特厨柜营销中心经理杜力表示，在大量交房的社区开店就是“把店开在顾客最需要的地方”。目前，倍特在成都的9个店中，有两个是社区店。顾客在家门口就可搞定厨房设计、厨柜安装。设计师提前对各种户型作出几套设计方案，顾客只需报哪个楼盘、几幢几号，就可看到自己户型的多个风格的设计参考方案。

　　为了让产品迎合顾客需求，倍特厨柜甚至对一个三口之家到底需要多少碗、多少锅，都做了详细的调查。到倍特的顾客会先填一张“设计咨询单”，把自家厨房操作者是谁、身高、操作习惯、用餐次数等情况告知设计师，以便设计师设计出真正符合自家习惯的厨房空间。

　　定位于服务高端客户的HOMY幻想家，强调“体验式营销”。顾客不仅可以享用茶水、咖啡，作为展示产品的冰箱里存放的零食饮料，也是给客户分享的。作为与松下、伊莱、日波等日本第一品牌产品进行战略合作的精品店，HOMY幻想家供客户使用的卫生间配的坐便器，也是价值近2万元的日本第一品牌伊莱的智能产品。

　　为了让客户放心消费，川豪装饰专门花几百万元开发了实景设计软件，顾客不仅可以看到模拟的设计实景效果，还可以知道自己要用多少装修材料，材料预估甚至可以精准到半块砖。通过输入自己选用的品牌，顾客还可以知道一套房装下来要花多少钱。

　　川豪装饰营销策划总监王能介绍说，川豪还在施工现场安装摄像头，让业主可以远程即时监控工地情况。

　　管理入细　成都商家精耕品牌运营

　　幻想家市场部经理魏茂漪说，家居行业，就是一个服务行业，我们的企业就是一个服务型的企业。为了给客户展示企业良好形象，幻想家对新员工首先就是按照五星级酒店的服务标准进行礼仪培训，细致到上咖啡时杯子的把手向右等日常礼仪。为了让工人在客户面前保持整洁形象，幻想家还统一向工人发放衣服和理发费用，甚至工作服每天干洗。

　　客户资源至关重要。幻想家对每个进店的客人都要求做详细记录，包括客户的特征、说的话、消费意向等。通过对这些信息的分析，争取每一位消费者。幻想家魏茂漪说：“既然客户进了店，难道还不把客户抓住？”　　本组稿件由记者　张力　尹莉梅　采写

　　在成都武侯祠诸葛亮殿，有一幅闻名遐迩的匾联碑刻——“能攻心则反侧自消从古知兵非好战；不审势即宽严皆误后来治蜀要深思。”这副著名的“攻心联”，讲出了治世之道，肯定也让成都企业家们悟出了经商之道：得顾客心者得市场。因此，成都家居商家在服务理念、服务手法等方面，都有很多值得我们学习借鉴的地方。

　　■　媒体声音

　　《成都商报》家居版主任黄波认为，皇家壹号、富森美家居等成都家居商家在营销上自有高明之处：通过不间断的广告轰炸造成视觉冲击，同时辅以大力促销，快速取得较好的推广效果。

　　《华西都市报》家居版主任唐亚认为，成都商家极为重视品牌形象以及服务细节，也舍得投入。他们不断研究和满足客户所需，“经常会出一些令消费者备感惊喜的服务新举措”。