近日，刚刚落户山城的北京居然之家门庭若市。虽然，居然之家招商政策本月底才出台，已经有一大批商家要求进驻。据悉，等候进场的商家中，有70％—80％的品牌是从北京追随而来，还有来自重庆本地的名优品牌建材、家具、家装公司正在等候登记。
　　卖场招商通常是商家占主导，被卖场“盛情”邀请。商家自个儿挤破大门要求进场，这在重庆还前所未见。
　　向来对商家苛刻的居然之家凭借什么“杀手锏”让建材商家“死心塌地”跟随，并在短短的六七年时间，跃居北京家居建材市场第一把交椅？

宽敞明亮的购物环境也是居然之家的“杀手锏”之一

杀手锏一
“向消费者倾斜”打动人心？

　　重庆居然之家总经理王国清说，进驻居然之家的商家要无条件接受居然之家“向消费者倾斜”、“先行赔付”、“无理由退换货”等经营理念和服务措施。
　　“先行赔付”、“无理由退换货”等服务措施在重庆建材市场已经不算一件新鲜事。近一两年来，建玛特、中天等纷纷启动“先行赔付”制度，去年由建玛特先行赔付的案例就达好几起。百安居、东方家园等也早已推行60天内退换货的承诺。
　　那么，在重庆，居然之家仅凭借一系列看似不算新兴的服务措施就能赢得消费者和商家的心吗？
　　王国清说，居然之家并非没遇到过投诉，而是面对投诉时往往采取主动并付诸实施。他举了业界著名的“福乐暖气”先行赔付事件。2000年，一批福乐暖器上的一个小附件质量不过关，造成了近千户北京市民家中漏水，经济损失达2000万元。当时厂家无力赔付，作为销售该产品的13家建材城之一，居然之家率先拿出150万元赔付给消费者，用行动树起了诚信大旗。
　　2001年居然之家与北京市消委设立了200万元“先行赔付”保证金，让北京市消委为消费者作主，只要消费者在居然之家购物受到损害，北京市消委无需事先征得居然之家同意，就可以直接赔钱给消费者。至今，居然之家与北京市消委设立的“先行赔付”保证金，未花出去一分。
　　“无理由退换货”是居然之家“向消费者倾斜”后的另一重大服务举措。王国清说，制定这些标准，加深了居然之家品牌在消费者心目中的美誉度和信任度。“在重庆，我们会沿用北京的模式，推行‘向消费者倾斜’等服务措施。”

杀手锏二
“销售末位淘汰”赢得品牌？

　　在北京四个店面，居然之家每季度进行销售考核，因而衍生出“销售末位淘汰制”。据悉，品牌“末位淘汰制”在百货卖场十分普遍，一般在春秋两季进行。
　　据悉，居然之家“销售末位淘汰制”将每个季度进行销售业绩考核，排名最后的品牌经过调整后得不到改善才淘汰出局。与市场定位不符的品牌或者每一季度销量最后一名的产品将被淘汰出局。
　　王国清称，实行“销售末位淘汰制”不是刁难商家，而是品牌众多，难免良莠不齐，每年都要对5％—10%的商户进行调整，逐步提高品牌集中度，优化组合商品，更符合居然之家中高档商品的定位，满足消费者的个性化需求。
　　王国清还介绍，重庆居然之家10万平方米，可以容纳500多个品牌，十多万种以上的单品。居然之家的主要目标消费群是倡导个性化消费的中产阶层。因此对于品牌吸纳方面更严格，必须是国内国际的知名品牌，如高端家具品牌金凤凰、标致、中信，建材如德国的威宝、高仪等。
　　重庆居然之家将在5月正式招商，也将继续采用“销售末位淘汰制”等促使商场品牌化更高的“造血”手段，给消费者提供了优良的环境，优质的产品和服务，实际就是给商家创造了赚钱的环境。王国清说，居然之家有信心带领重庆品牌商家给重庆市民提供全新的服务措施、更加环保、符合个性化消费的品质产品，会否在重庆真正赢得市场，可以拭目以待。

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　　坊间盛传，在北京，排队等候进入居然之家屡见不鲜。因为居然之家在北京是家居建材市场的老大，仅2005年，北京四个店全年商品销售收入41.1亿元。
　　王国清告诉记者，人们关注的实际是“居然模式”。居然之家区别于传统的摊位制市场和新兴的建材超市，“居然模式”被定义为“家居建材主题购物中心”，是一种新模式，将摊位制市场、超市和品牌专卖店集中在一个大市场内实施统一管理，实行商场化管理，真正实现家庭装修、建材、家具、家居用品一站购齐。