区县行 概况

    黔江区地处渝东南边陲，武陵山腹地，旅游资源丰富。面积2402平方公里，总人口50万。
    2006年全区生产总值达到39.91亿元，人均GDP 9080元（按常住人口计算）。城镇居民人均可支配收入突破8000元，是渝东南的经济中心。

区县行 印象

    深卧于武陵山脉中的黔江城区不算大，坐面包车2元钱可以环城一圈，即便是打车穿城而过也只六七元。
    在其繁华商业街之一的新华东路上，十来个IT店铺稀疏地散落在街道两旁，没有电脑城，这就是整座城的全部IT市场。
    每个店铺面积都在100平方米以下，店铺之间通常隔着一二百米距离，远远望去，招牌都很醒目，但似乎家家都冷冷清清，看不到几个人影，只有空驶的人力三轮和“羚羊”偶尔从门前掠过。

区县行 见闻

    4000元电脑销得好
    一座七八万城市人口的边镇，电脑销量显然不会大到哪里去。
    当地大商家之一、经销惠普电脑的渝东科技公司老板李功超掰着手指告诉记者，黔江每月的台式机总销量为200余台，另外笔记本出货有二三十部。台式机近两年来几乎每月都保持这一数字，而笔记本则有明显增长。
    据悉，这200多台电脑中，商用和家用几乎各占一半。除了个人，当地政府及企事业单位购买IT产品也都找这些商家。
    “按照人口来算，目前每3个家庭就有1台PC”，李老板说，黔江销售的台式电脑绝大多数在4000元左右，“相比重庆主城及库区来说，我们这里消费能力不高”。
    兼容机比品牌机多
   尽管从门前招牌以及店内的产品就可以看出，黔江每家IT店都各自背靠着不同的电脑品牌，联想、惠普、方正、长城、宏基、华硕……但每家店铺都同时还经营着DIY生意。
   “现在黔江还是兼容机唱主角”，伟仕博数码的老板童朝宇说，目前兼容机仍旧占据当地份额的7成左右。
    据了解，黔江当地最大的支柱企业乌江电力集团所用电脑全是DIY，而记者在该区政府也看到，许多办公室里用的都是最新配的兼容机。
    “虽然品牌电脑在这里的宣传力度逐年加大，但消费者还是惯性思维，死盯着DIY”，童朝宇说。
    与IT相关的，都卖
    麻雀虽小，五脏俱全。黔江的电脑门店都不大，但每个都是浓缩的电脑城。
   “这些店里都只备有少量主流机型，没有的产品都可以预订。一般第二天下午能到货”，在政府某机关工作的韦小姐告诉记者，自己第一台电脑是在石桥铺买的，大学毕业到黔江工作，现在准备换一台，“比起重庆，这里买东西还是不方便，我都是在网上查好了想要的产品，再直接来预订”。
    童朝宇说，不仅是电脑、相机、打印机、MP3，上至数万元的高档一体机、ERP财务软件，下至电脑桌、纸张，只要是与IT相关的产品，不论硬件软件，统统可以订，“前不久才卖了一台惠普大幅面的工程打印机，4万多元呢”。

区县行 纵深

    核心竞争力是“关系”
    “在黔江卖电脑主要靠的不是价格或其它，而是人际关系”，惠普专卖店的李老板指着门可罗雀的店面说，“我们平时8成的客户都是通过熟人辗转介绍来的，并且很多都是二次销售甚至三次销售。人太熟，通常要货就是打个电话，所以亲自来店里的人不多”。
    李老板说，他的优势在于政府机关，其它经销商也各有“专攻”，有的做银行系统，有的则主要经营医疗系统。
    “就这么大个地方，本乡本土的，转来转去都是熟人，关系很重要”。据海尔广宇专卖店的老板介绍，黔江除了10来家有店面的经销商外，还有10多家不设实体店的商家，“他们都是到处蹿着做熟人生意，有需求再去进货”。
    黔江这种“关系至上”也无疑限制了外来商家的进入。据悉，八达等实力商家曾到此开店，但在“乡谊”这一武器面前最终铩羽而归。“不仅没人介绍客户去，工商、质检、税务等部门关系他们也搞不定”，一位黔江商家很直白的说。

区县行 锐评

    三座大山重压售后
    黔江IT界另一大“异事”：各商家销售人员往往只有两三个，但却都养着一个数量相对庞大的售后队伍。
    以伟仕博和惠普渝东店为例，前者营销有2人，售后4人；后者营销有3人，售后却有6人。两家店的老板谈到“用于售后的支出要占到每月总成本的1/3”时都喊头痛。
    记者经过了解认为，造成这一比例失调的原因有三。
    其一，由于该地市场DIY为主，容易出现软件硬件等问题，自然依赖更多人手处理。
    其二，商家都是做熟人生意，考虑到回头客的关系维护，所以很多用户的“不情之请”也往往不能拒绝，很多经销商是超出保修期二三年还在免费服务。
    其三，也是最不能忽视的一点。黔江地区消费者的IT知识和相关技能匮乏，大量非硬件维修申请使得IT商家售后负担沉重。宽带上不了网、游戏不能安装、没插电源导致开不了机……诸如此类让人哭笑不得的问题几乎每位经销商都遇到过无数次。“用户又不懂，不管什么问题都说是你电脑的问题，没办法”。记者　马亮