下滑10%：一出悲剧在上演
　　据易观和赛迪近期公布的市场调查，上半年全国100个主要城市中，诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱牢牢占据着市场前四名，而国产手机的市场份额还在下滑，从年初的47%，到4月的42%，现在更已经滑到了40%或者更为悲观的35%左右。
　　仔细想想，洋品牌市场占有率并未有太大提升，但国产主流却在大幅下滑，丢失的份额哪去了？蒸发了？
　　由于杂牌机泛滥，“我们在区县市场为保份额，已无利润可言”。TCL总部新闻发言人王兴立告诉记者，偷税、走私等“众多灰色地带”刺激了杂牌机的增长，“严重扰乱市场”。奥克斯市场总监李小龙则不平地说，“如果李鬼横行，我们辛苦申请来的牌照还有什么意义？”金立、波导方面同样向记者抱怨着杂牌的种种行径并呼吁“政府该出面管一管了”。
　　技术一直是国产手机厂家的硬伤，而在此之外，国产厂商曾经引以为傲的渠道在高额利润面前背叛了他们，庞大的市场身躯抵挡不了细菌的进攻。
　　这是国产手机大佬们普遍感冒的冬天，有他们自身体质的原因，但这场重感冒与那凛冽的寒风和单薄的冬衣是否毫无关系呢？

国产手机：累也渠道

　　与杂牌手机买断销售，货款验讫后各不相干的方式相比，国产手机在2000年以大规模的渠道控制起家，在3年后达到辉煌。然而，过分的人员资金铺出、对渠道短期的激励和无节制的压货最终也造成了2004年底爆发的国产手机渠道负累。

　　波导的“第一”轨迹
　　国产手机在渠道上最具代表性的非波导莫属，从它的发展轨迹可以清晰地看到国产手机在渠道上的得失。
　　2000年之前的中国手机市场，还被爱立信、诺基亚、摩托罗拉等国外品牌尽数掌握。波导等国产品牌几乎完全打不开局面。于是，2000年8月，徐立华、戴茂余等波导高层确定了以终端销售为主导的战略发展方向。之后，波导各地的分公司接到了总部的命令：“8月份之内将终端销售人员增加三倍。”到2000年底，波导在全国拥有28家销售分公司和300多家办事处，拥有超过5000人的销售和服务人员，掌控了数千家经销商和近万个销售终端，建立起了被称为“中华第一手机销售网”的销售网络，那年波导的销量一跃到了70万台。那时的摩托罗拉和诺基亚还在采取全国代理制。
　　但是到了2001年底，波导的年报就有显示：销售网络耗资过大，全年付出3.97亿元的营业费用，与2000年相比增长了117%。此时渠道的巨大压力已经初步显现，但由于黑白屏时代的技术差异并不大，波导仍然处于急速上升之中。此时，爱立信等国外品牌受到强大压力，逐渐退出中国市场。
　　2002年年中，国外品牌也开始抛弃国代转而直接同省代打交道。诺基亚和摩托罗拉的全面出击给所有国产品牌造成了巨大的压力，波导只能将渠道往县级市场下沉，以其为首的国产手机阵营基本占领了三四级市场。
　　2003和2004年，波导通过渠道战略达到了顶峰，全年销售1350万台。但这时，彩屏、摄像手机的兴起，已经让人意识到波导等国产厂商对渠道的过分倚重，而没有及时加强其它短板。
　　不过在胜利喜悦中的国产厂商为了扩大胜利果实，快速占领市场此时正在快马加鞭增加产量往渠道压货。

　　渠道矛盾大爆发
　　时值2004年下半年，黑手机开始在中小城市和农村市场泛滥开来。由于以营销为主要市场手段的国产品牌内涵并没有树立起来，因此受到严重冲击，相对来说，品牌区分度比较高的诺基亚和摩托罗拉受到的冲击要小得多。而黑手机冲击以及盲目扩大产量带来的恶性结果是：2004年，国产手机在渠道中的库存就高达数千万台。
　　2005年上半年，在洋巨头带动下手机技术革新的加快使国产手机新产品难产，贻误战机。更为严重的是，为了清理库存，国产手机付出了相当沉重的代价。
　　据一位经销商透露，当初为了激励渠道，国产厂家几乎都采用了“保价”政策，即手机降价给经销商造成的损失由厂商承担。如今要清理各自品牌高达十几亿元的库存，每台手机不但要比当年上市时低几百上千元的价格销售，给渠道的利润空间还不能改变，如此一来，每个国产手机厂商的利润率起码被拉下10个百分点。与黑手机形成的冲击比起来，国产手机上半年预亏的真正原因更在于此。
　　这位经销商还透露，一些厂商为了短期在渠道上达到目的，会在暗地里给销售员物品或现金回扣，如此的结果是，经销商是不会为手机厂商负责的，而经销员仅看重回扣。至于质量和品牌认知度在这样的灰色营销中变得黯淡无光。
　　所谓成也萧何，败也萧何，曾经的门庭若市，今天的人面桃花。

经销商说

经销商支招：零售批发化
　　所谓唇亡齿寒，面对目前市场的冷淡，意识到了问题的渠道商、经销商和厂商都在想办法。目前，成都就出现了“手机量贩”的商场。“将手机像百货用品一样拿来批发”，重庆某大代理商如此说。他的理由是，人都有捡便宜的心理，就像新华路上的家电标着“一件也批发”，很有吸引力，买的人特别多，其实是不是批发只有商家心里最清楚。
　　而且建立相对规范的大中型手机超市，省去了促销员和厂家自建网络的投入，他说：“家电如此薄的利润，厂商都还能赚钱。虽然要冒着被超市卖场巨头控制的危险，但以后的手机发展，不是被运营商控制就是被大卖场控制，被谁控制还不都一样，只要有钱赚。只要品牌做强了，其实双方都要互相看脸色。所以手机商还是可以借鉴的”。他透露，目前重庆的几大渠道商正在策划这样的卖场。
　　最后他给记者来了个戏说，颇能说明手机市场的明天，“你看见现在MP3怎么卖，用线穿成一串，像门帘一样挂在门口任选，任看。没准以后手机就是这样，一个品牌串成一串，自己挑自己选”。

销售杂牌机：与魔鬼共舞

　　虽然有高额的利润回报，但做杂牌机和贴牌机的代理商称自己整天“如履薄冰”。江津一代理商对记者抱怨，“既要承担厂商的风险，又有来自销售终端卖场的高压，在经历了熊猫易美、南方高科等事件之后，我们都有点神经过敏了”。
　　他举例，2005年4月，名人手机所贴牌的拓普和天时达因所贴牌手机的严重质量问题遭到了信息产业部的点名批评。某些卖场拓普品牌的手机被清出卖场，“一下我们就亏几十上百万”，不过他庆幸的说：“还好后来没有硬来”。
　　至于杂牌手机因为是买断经销，风险就更大。“手机坏了怎么办？”记者问，他非常耿直的说“换新的”。一般消费者看来，这还是非常有“良心”的作法，但是据记者了解，之所以可以毫不犹豫说换主要原因有二：首先杂牌机的利润一般是本身进价的1—2倍，所以有利润空间换新；其次，换下的问题手机被拿去再加工，一台新的杂牌机又诞生。　　
　　不过他也承认，这始终不是办法，这条生产链太过脆弱，“利润是高，但是夜路走久了总会遇鬼，我们现在就是与鬼共舞。”