■ 春交会·激辩

　　性价比OR价值链的时代？

　　楼市观察员 李治 (重庆市丽都房地产开发有限公司营销策划部经理) 

　　当南方1300亩的大体量，用2980元／m2的洋房价格去争夺市场的时候，无疑给重庆楼市出了个不大不小的难题，大多数的开发商陷入一个两难境地，这样的价格到底是跟进，还是观望？

　　新盘扎堆、多盘齐发成为了今年的一大热点现象，以2008年4月20日~4月27日一周为例，就有13盘齐开的场景。当周市场供应量为92.55万m2，市场销售量则只有20.14万m2，这之间的巨大差距，不免让人深思，究竟是产品的问题，还是价格的问题？

　　由于加息及银行准备金利率上调的政策，银行放贷速度放缓的背景下，使得开发商必须以迅速回笼资金为代价，加强现金流来突破“种种限制”，方可适者生存。而目前的市场状况是，竞争日益加剧，中端市场被中低端市场和高端市场共同分食，中端市场面临高不成、低不就的销售难境，被迫以“降价优惠”进行应对。如某盘，在其周边同等地段价格5000元左右均价的前提下，开出不到4300元的价格，同样的地段，差不多的品质，当然具有竞争优势。这说明一个事实：性价比决定一切。2008年房市关键词已变为“生存战”，口号也变化为“以销售速度为前提，拼性价比，夺现金流！”在这样的前提下，新盘入市多采取“攻势”，其营销手法为“低价入市、产品赠送面积”，即利用产品赠予面积的前提下，首先用相对较低的价格去抢占市场份额，以“不断热销”的名义进行滚动开发。如重庆八公里“丽都锦城”，则利用其产品赠送面积优势，采取以“时间换取面积空间”策略，以3750元的价格，去夺取新南湖片区的市场份额，也获得开盘即售70%的不俗成绩。

　　成熟楼盘多采取“守势”，其营销手法为“优惠风暴、产品升级”，即利用“优惠、特价房”来抵御来自新盘的价格冲击力，用成熟配套社区来应对新盘的景观、配套未成熟之处。时下重庆不少楼盘出现优惠现象，这是市场自然的价格盘整，也是加强现金流的策略。

　　在“优惠”、“特价房”不绝于耳的时候，市场开始有些恐慌起来，这会不会是一个“图穷匕现”时代的开始，接下来的血拼肉搏会不会更加激烈。

　　当南方1300亩的大体量，用2980元／㎡的洋房价格去争夺市场的时候，无疑给重庆楼市出了个不大不小的难题，大多数的开发商陷入一个两难境地，这样的价格到底是跟进，还是观望？

　　当市场过度开始关注“价格”的时候，这无疑将是一场时代的闹剧。地产是该进入下一个分岔路口的时候了，即市场该是进入性价比还是价值链的时代了。

　　关于价值链的三项注解：

　　价值链一：专注于产品。以产品优势来抵御价格的抗性，利用产品意图并始终如一地用其指导资源配置，将其注意力集中于产品成功的本质，这无疑是市场新的方向之一。目前重庆市场最能体现价格实惠的市场行为是“赠送购房者面积”。如丽都锦城的“平层之王”，套内面积87平米户型，2房可变成4房，套内使用面积可达108.31m2，推出之初便得到了购房者大力追捧。

　　价值链二：上下游整合协作。如富力集团推出“精装房”无疑也是其中的亮点之一，解决购房者装修难的问题，透过产品传递企业整合价值，从而激发购房者的热情。

　　价值链三：实现服务。龙湖“善待你一生”的观念，是将员工、客户与产品紧密的连接在一起从而激发活力的，从而树立较高的品牌形象，从而激发购房者的大力追捧。